导语：医疗行业资金体量大，研发周期长，产业链条复杂，那么如何走好每一步，好的项目又具有哪些特征？去年12月上市的启明医疗在创新、决策、资本、国际化等方面的举措就非常值得借鉴。
启明医疗于年成立，作为中国首个获CFDA批准的国产心脏瓣膜产品的研发者，訾振*和他的团队用了十余年时间，杀出一条国产瓣膜崛起之路。
良医财经出品，产业思想第13篇。
作者/April
出品/良医财经
01
从世界工厂到世界实验室的机遇当我走出大学校园，开始创业的时候，坚持改革开放，发展市场经济，这些都好像已经成为了中国社会各界的共识，是自然而然的事，谈不上那种突然间天翻地覆的感觉。但我三次创业经历莫不与改革开放的成果息息相关，因为它明确提出了科学技术是第一生产力。只有真正回归第一生产力，才能让中国的企业有能力在世界的舞台上参与角逐。在医疗行业的所有创新形式中，科技创新更是重中之重。抛开核心技术谈创新，往往只会风光一时，只有拥有核心技术，才有可能做出真正可以在国际上引领行业发展的产品。硅谷之所以为全球最为瞩目的创新圣地，诞生那么多伟大的企业，就是因为有着强有力的科学研发的实力作为支撑。反观国内医疗器械行业，公司有很多，但是很少能成为世界巨头。原因就是在早期发展阶段，许多公司没有核心技术专利，模仿抄袭看似可在短期内获利，但却失去了长远发展的技术来源，大量同质化公司导致出现了同行间常常打“价格战”求发展的悲剧模式。这种发展模式也影响力我们在国际市场中形象。年，为了拓宽海外市场，我去和德国心脏治疗领域一位知名医生会谈时，对方非常惊讶。因为在他原本印象中，中国人擅长的是做一些鞋子衣服，而非植入人体心脏医疗器械。他开玩笑的称我为“3Cman”（3C是英文cheapChinesecopycat廉价的、中国的、仿制的首字母）。当然通过合作，今天我们已经成了好朋友，共同开发了很多在全世界应用的创新性器械。当下中国对创新发展的支持，对知识产权的大力保护，都意味着我们应当从世界工厂向世界创新实验室的角色转变。眼界决定格局，在医疗领域，核心技术、专利布局还需全球眼光，所研发的产品一定要对标国际，引领国际。
02
医疗创业要围绕最大刚需选市场创新落到实处就是你要知道往哪个方向走。什么技术是实验室里下一个要做的研究？哪种需求有极大的市场？另外你怎么去整合这个技术？这都是非常重要的。过去五年是移动医疗的大热年，众多创业者从互联网的角度试图解决医疗的问题，医疗领域也确实有太多东西都可以去做。但到现在为止，大多数的创业都集中在挂号、问诊、康复管理等领域，而没有触动真正的刚需。有前两次的创业经历作为铺垫，创办启明医疗时我已经很清楚我要创办一家什么样的企业，要达到什么样的目标，那就是围绕"救命"这一最大的刚性需求去做。首先，只有把握住了最刚性的市场需求，才能抓住了医疗科技领域中的真正的创业机会。对于生存的渴望所有人概莫能外，就连乔布斯这样的天才也是一样的，他给苹果公司带来了巨大的发展，电脑、iPAD和iPhone备受世人追捧。但是遇到健康问题，他也束手无措。如果在那时，他恰好遇到一个重要的医疗技术突破的话，我相信他肯定会愿意拿出全部的身家来交换。其次，当然除了市场需求，也要结合个人的兴趣。我是一个技术控，对技术的好奇，让我有机会进入这个行业。年我硕士毕业后进入了从事介入器械研发的公司，并参与了中国第一个心血管病的介入器械的研发工作。我发现，我最大的兴趣是做更多颠覆性的技术并用来解救病人，而在医疗器械这块土壤上，创新是没有极限的。最后，要瞄准体量巨大的蓝海市场。中国3亿65岁以上老人中，约10%有心脏瓣膜疾病，而且这一数字随着人口老龄化的到来还会急剧增加。传统的换瓣手术需要开胸破心再植入，手术时间长达6个小时以上。而这部分患者或因年龄大、体质弱，有近一半做不了开胸手术。但若不做的话第一年死亡率就达到50%左右。当采用我们的微创介入瓣膜后，无需开胸，医务人员就可以借助血管造影机的屏幕清晰地看到瓣膜的位置大小和置换的过程，还可以通过超声仪器实时检验手术效果，平均只需40分钟，手术创伤小且术后7天就可以出院。大大减少了病人的痛苦。这些优势也让我们的投资人也觉得：这个领域，一定要去投，因为可以帮助很多病人。同样，按照以上标准，肿瘤、糖尿病、慢病等领域也都非常值得创业者去深耕细作。
03
医疗创业团队要和医生紧密结合国际上，临床医生在医疗创新方面参与度非常高，他们对某些疾病的治疗最有发言权，他们对现有治疗方法存在的弊端也最清楚。在国内，改革开放四十年，许多模式与体制机制都发生了改变，变得更为灵活，产学研结合就是其中之一，医疗行业的创始人也应该要有非常好的医生团队在这个领域内和你一起工作。年，我们和浙江大医院共同建立了心脏瓣膜研究院，浙医二院院长王建安教授担任瓣膜研究院的首任院长。借助VenusA-valve经导管主动脉瓣膜，王建安等国内著名心血管病专家开展了上百例重度主动瓣膜狭窄的经导管主动脉瓣膜置换手术，手术成功率大于95%。临床试验结果显示，VenusA-valve更适合中国病人特点，瓣膜植入成功率高，并发症发生率与国外报告类似，2年全因死亡率低于国外第一代主动脉瓣膜产品。王建安院长在与国际同行交流时，经常自豪地称之为经导管瓣膜术的“杭州方案”。医院，我们开展了首例国产心脏瓣膜置换手术，当时患者命悬一线，晚一个小时手术就会有生命危险，经手术后患者身体状况非常好。这些与医生的紧密合作，也加速研发获批应用速度，让我们可以及时地开始着手进行商业化。（有改动）
04
选择资本要注重时机与平衡对于创业来说，资本非常重要。我定义的资本就是能够加速实现知识进行商品化的要素。但并不是所有资本都能对创业者产生益处，主要的原因不是钱的问题。之前我作为一个创业者也有过被资本折磨的精疲力尽的经历。对方是一个典型的财务投资人，因为不了解医疗产业，把一个非常好的项目给毙掉了，但由于我们过早的引入这家投资方，失去了对公司的控制，只能听从他的决定，这是一个比较糟糕的状况。（有改动）这段经历让我在选择资本上非常注重三件事。第一是把握好时机；第二是要平衡有术；第三要掌握业务的主动权，不能让资本降低企业的运营的效率。要选择合适的融资时机。当你已经有了一个清晰的、明确的市场和明确技术的时候，投资人的钱是会起到很好的作用。反之，你拿着一个概念去融资的时候，尤其是当投资人给多了，本来创业可以轻负荷上阵的，现在变成加码，这时候钱就会带来很大的压力。在我看来，在早期阶段应该尽量少拿投资人的钱，创业的时候大方一点，自己少买一套房子，多拿出来万、万就解决了。用好资本，还要取得平衡。其中最大的平衡就是要做好预期管理，管理好好投资者的耐心，在融资资本和你拥有的核心技术方面要取得平衡。很多投资者都会问：你们这个技术市场有多大？多快可以完成研发？什么时候能够投入量产？这也是创业者都遇到的问题，但这也是一个矛盾。在医疗领域做一个简单的美容产品很容易，但是这样的话你的技术可能就没有壁垒。此外，在同一个项目上我不建议反复的融资。如果一个项目一轮一轮的投资进来，那么你的董事会上会坐着一大批投资者。如果你创业的领域是一个比较窄的细分行业，大多数董事都不懂，创始团队又没有控制权，那就更糟糕了。（有改动）今天启明医疗已经被德诺资本、高盛、红杉和启明创投等投资，但是我们的团队依然是绝对控股，这个公司发展的速度没有任何的减慢，这是资本带来的一个非常正能量的效果，我也觉得很幸运。
05
研发国际化和市场国际化10年间，国内医疗器械企业经历了从仿制到自主创新的过程，启明医疗的产品也填补多项国内外空白。这正是医疗器械“国产替代”的底气。当然“国产替代”也成为了过去的说法。当前不能只满足于替代进口产品，而是要“走出去”。走出去离不开人才和技术的流动。启明医疗和全球顶级心血管专家合作、也从世界各地“挖”回了很多人才，我们的CTO，是我从德国‘挖’来的科学家，他如今是拖家带口地来到了这里。不少海外精英都会遇到各式各样问题。我们要为解决他们的后顾之忧。为他们提供最好的平台，让他们可以专心研发技术，其他的事情由我们来解决，用这样的方式来壮大科研队伍。此外，我们还收购德国TranscatheterTechnologies公司专利技术组合；收购了美国瓣膜球囊成形术产品供应商InterValve及对脑保护装置KeystoneHeart，这些都帮助了我们开拓海外市场，加快国际化进程。市场国际化早在VenusP-Valve肺动脉瓣从概念诞生之日就开始了。迄今全球超过例临床应用中，除55例在中国植入以外，其余余例植入分布在全球二十多个国家和地区。近期完成入组的CEMark临床研究80例病人，分别在英国、德国、泰国、中国台湾、中国香港、比利时、卡塔尔、巴西、爱尔兰等9个国家和地区完成。今年，启明医疗准备加大力度对医生进行培训，提高各地医生的水平和软硬件设施，加快整个产品线国际化。毕竟，启明医疗的愿景是成为全球结构心脏病领域的领导者。
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