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原标题：隐形牙套利益链：出厂五六千、到手三四万，谁将是被挤走的中间商？
图片来源：时代天使官方微博
海若镜
6月16日，时代天使（.HK）正式在港交所挂牌，开盘即暴涨%，盘中最高涨幅逾%，下午以.02港元报收。按照元的招股价，意味着每中签一手就赚到4.5万港元的收益；此次IPO的大赢家、时代天使控股股东松柏资本也成功出圈。
主打隐形正畸方案/产品的时代天使，被称为中国版“隐适美”，后者母公司爱齐科技市值已达亿美元，10年股价涨了30倍。颜值经济时代，“整牙如整容”、“上半张脸决定美的上限，下半张脸决定丑的下限”等广告反复出现，撩拨着年轻人的矫正欲。
不过，牙齿正畸属于非医保项目，许多潜在消费者被高昂的费用劝退。根据案例复杂程度不同，时代天使全套矫正费用约为2.4-4万元，隐适美通常是4-8万元。
事实上，隐形牙套（矫正器）的生产成本、出厂价并不高。年前9个月，时代天使共矫正10.17万例，隐形矫治解决方案业务线的收入5.89亿、成本1.67亿元，即每一矫治案例的平均出厂价元、成本约为元，毛利率接近72%。
从出厂时的五六千元，到医院、诊所等终端的三四万元，其中数倍的差价被一些品牌商盯上。隐形正畸的DTC（DirectToCustomer）玩家，医院或牙科诊所，通过互联网将矫正方案和牙套直接销售给消费者，代表企业是美国的SDC（SmileDirectClub），中国也有公司复制SDC模式，如微笑公式，打出“杜绝任何中间商赚差价”的口号。
那么，隐形正畸的服务和产品能够绕过中间商、降低价格吗？正畸对于医生的依赖度有多高？品牌厂商案例大数据正快速积累，是否有可能通过AI替代医生给予解决方案？
01、隐形正畸急需降价，品牌商直销不是梦？
低价进行牙齿矫正的诱惑有多强？点开拼多多，搜索牙齿矫正，单价9.9元、10.9元一副的矫正器跃然屏上，销售量颇佳。
隐形牙套作为二类医疗器械，上市、生产都需经过药监局严格审批，使用也需医生开具处方。但是，很多人有牙齿矫正的需求，又缺乏医学常识，在低廉价格、效果宣传的刺激之下，便会花钱“入坑”。
据中华口腔医学会口腔正畸专业委员会调查，中国错颌畸形整体患病率67.82%（年），意味着：“10个中国人，7个牙不齐”。这一数据并非耸人听闻，牙齿错位、地包天（前牙反颌）、龅牙（前牙深覆合）、脸偏嘴歪（下颌偏向异常）等情况的确常见。
在消费力提高的情况下，-年间，中国正畸市场保持着20.7%的复合增速，隐形正畸更是从无到有、快速突破了百亿规模。但在中国正畸人群中，使用隐形牙套的比率只有10.5%，美国已达到33.1%。
贵，是导致渗透率低的一个重要原因；渗透率能否快速提高，直接影响着时代天使们的溢价预期。国元证券、中金等券商纷纷将“市场渗透率提升不及预期”、“隐形正畸产品在在中国市场推广进度不及预期”列在风险提示中。那么，隐形正畸价格居高难下的原因有哪些？
从流通链路来看，隐形牙医院/牙科诊所，会产生一笔销售费用；从医院/牙科诊所到消费者一环，除了获客成本外，医院/诊所的运营成本也会分摊入隐形正畸的价格包中。
据计算，隐适美、时代天使的隐形牙套出厂价是成本价的3-4倍，毛利率70%左右。不过，除生产成本，销售费用、研发投入也是其支出大项。、年，时代天使的销售费用约0.8亿、1.2亿元，占总营收的16.8%、19%；分摊下来，每一矫正案例出厂价约包含元销售费用。
与其它药械相似，隐形牙套的销售费用主要用于学术推广、医生培训支出等；医生的处方/建议直接影响患者决策，因此获医能力非常关键。时代天使以直销为主、经销为辅，直销主要针对口腔诊所、医院，贡献超60%收入；医院体系的代理模式，通过省市招投标入院，近3年经销占比从11%增至32.8%。
目前同一区域市场上，公立、民营口腔机构的隐形正畸价格基本相仿，医院略高。民营口腔机构往往面临激烈竞争，为了获客，需要在各类平台上投放广告。
一位口腔行业资深人士告诉「财健道」，口腔市场的获客成本比医美低一些，但还是很贵。正畸、种植、美学修复三大件的平均获客成本，大概是-元；而且花大代价吸引来的客户，实际能成交的只有1/3，剩下2/3往往直接流失。
再者，随着口腔诊所越来越多，各流量平台的投放费用也水涨船高，以往在某搜索引擎平台可以做到20/1的投产比，“现在谁能做到5/1，那就是神一样的存在。”在美团、新氧等平台投放也是相似逻辑，入驻者增多后，竞价排名难以规避，投出产出比就会不断承压。
除了获客费用，最终被计入隐形正畸费用的还有诊所/医院的员工成本、房租水电、固定资产等。如果绕开牙科诊所，品牌商直接向消费者销售矫正方案、隐形牙套，会怎样？
年美国SDC成立，他们采取“远程问诊+隐形矫正器”的模式，把隐形正畸价格降到美元，仅是隐适美定价的25%-30%。凭借低价，SDC快速打破了隐适美的垄断地位，年在纳斯达克上市，当年的矫正案例数达到45.3万例。
02、被牙医们diss的SDC，靠谱吗？
相比于金属托槽矫正、种植牙、美白修复等项目，在口腔科内，为什么只有隐形正畸实现了远程诊疗？
牙齿正畸矫正术由来已久，传统通过金属托槽矫正的方法，除了不美观外，对医生技术要求高、且操作时间长。隐适美公司于硅谷创立之后，发明了通过口扫仪、3D打印技术、隐形牙套进行校正，极大地降低了正畸技术的门槛。
使用隐适美、时代天使矫正的流程通常是：患者到其授权的医疗服务机构及牙医处面诊；医生通过口扫仪实时形成三维口扫模型，并以动画的方式呈现牙齿各矫正阶段的移动；随后拍摄X光片，进一步了解患者牙齿状况。
隐形正畸品牌商通过大数据、医学设计师形成矫正方案建议，类似某颗牙往哪个角度移动几毫米，并标注方案难点。“比如这个，13号牙总体移动达到了3.8毫米，用蓝色显示；牙齿移动的极限不超过3毫米，那这个方案显然不行。”医院（北京保利店）院长杨茂林讲道，最终正畸方案由医生审批决定，包括是否需要进行拔牙、片切等。
医生决定方案后，隐适美、时代天使等厂商便会制作各阶段的隐形牙套，牙套上嵌着小凸起、通过材料形变施力；患者会定期到医生处复诊、进行调节。
通览整个过程，医生的操作远没有像进行金属托槽矫正时复杂，隐形牙套由厂商定制生产，消费者戴卸并无难度。
SDC矫正的流程就更为简单：在数据收集上，消费者有两条路可选，通过SDC邮寄的工具取模，或者到其网点Smileshop进行口扫；然后由医生远程问诊并审阅正畸方案；确定后，SDC将生产好的牙套分阶段邮寄给消费者；过程中也会与医生进行远程复诊。
SDC上市后，股价出道即巅峰，市值一度超过80亿美元；但其一直受到美国正畸医师协会和数十个州牙科委员会的批评。某口腔连锁品牌CEO告诉「财健道」，SDC刚上市时表现很好，但现在很艰难，股价暴跌。从根本来看，SDC犯了两个错误：
“第一，关于医疗与互联网关系的争论：到底是医疗互联网，还是互联网医疗？现在已经有了共识，互联网等技术都是服务于医疗；
第二，医疗是模糊计算，SDC想越过正畸医生、越过正畸医师协会，其实再优秀的方案还是正畸医生做出来的，数据库再大，出来的结果还是需要医生把关。”他表示，SDC现在也意识到了问题，在寻求和HeartlandDental（美国DSO组织）合作。
从SDC年报来看，其年总营收6.57亿美元，远程问诊平台上的正畸医生、全科医生共计约人，这人为37.5万位会员提供了隐形正畸服务，意味着平均每位医生一年为名消费者提供矫正服务。
杨茂林则从自己行医经验出发，讲了一个比喻：如果把正畸看作“开车”，那么，传统用金属托槽等就像是开手动挡；隐适美等开发了自动挡工具，降低了正畸的技术难度；但目前还远没有到不需要医生把握方向盘、能自动驾驶的时候。
“从医生的角度讲，我们更多
