创新是一种日积月累的笨功夫。
作者：邱处机
来源：邱处机（ID：qiuchuji_）
年3月，在深圳从事医疗器械代理的李西廷，回到老家安徽砀山县探亲。
医院工作的高中同学时，李西廷发现手术台旁边，连基本的治疗和急救设备都没有。
他向身边的同学询问，对方无奈地回答了三个字：“买不起！”李西廷听完，一股悲愤和豪情顿时浮上心头。
回到深圳后，李西廷立马找到同事徐航和成明和等人：
“再这样下去，中国永远也买不起那些设备。我们都是吃技术饭的，不能眼睁睁看老外这样宰我们。反正我们也不是没专业，失败了，大不了再回去打工呗。”
李西廷的一番肺腑之言打动了众人。随后，他们便辞职创立了迈瑞医疗。
谁也没想到，30年后，这个以代理起家的小作坊扛起医疗器械自主品牌的大旗，打破国外垄断，成为了中国最大的医疗器械集团。
据迈瑞医疗财报显示，公司目前主要有生命信息与支持、体外诊断以及医学影像三大产品系列，在全球设有十大研发中心，销售渠道遍布多个国家和地区。其年营收为.7亿元，净利润达80亿元，最新市值是亿元。
按照持股比例30.48%计算，迈瑞创始人李西廷的身价超过亿元，目前仍高居新加坡首富的宝座。
在被外界问及迈瑞成功的法宝时，李西廷经常会把这段话挂在嘴边：
“迈瑞的法宝就是坚持做企业的心态，不松懈，不去走捷径，一步一个脚印地去下笨功夫。我一直认为制造业是一门苦功夫，是刀刃向内的苛求和坚持。特别是我们医疗器械，关乎人命，不容许一点点的失误和马虎。”
01
峰回路转
从工程兵到物理学者
年，李西廷出生在安徽宿州砀山县的一个农村家庭。
从小，李西廷的学习成绩就相当优异，后来还考入了省重点中学——砀山中学。
李父李母也为此感到骄傲，他们仿佛看到儿子考上大学、改变家庭命运的美好未来。
不料，时代的波澜却和李西廷、以及更多的中国学子开了一个“玩笑”：年开始的文革动乱阻断高考，他们被迫成为了历经坎坷的“老三届”。
和身边同学“上山下乡”不同的是，高中毕业后的李西廷在年选择参军入伍，成为了一名援建湖北神农架山区道路建设的工程兵。
彼时，机械设备在国内的工程建设尚未普及，大多数的作业还是依靠人海战术，特别是在神农架那种山区，艰难程度可想而知。
后来李西廷谈到这段经历时不免感慨：
“当时很困难，还吃不饱、睡不好。但经历那种艰苦后，以后再大的苦、再大的难也不怕了！”
不过就在李西廷做好迎接人生更大挑战时，他的命运迎来了峰回路转。
年，李西廷刚从部队退伍不久，就碰上了文革时期唯一的一次高考，招生对象是拥有两年以上实践经验的“工农兵”。
李西廷抓住这次机会，最后以砀山县第二名的成绩考入中国科学技术大学物理系，就读低温物理专业。毕业后，他更是被分配到中科院武汉物理研究所，从事超导磁体的研究工作，端起了铁饭碗。
由于工作出色，李西廷在年还获得去法国科研中心当物理访问学者的机会。两年半的留学生活不但让他开阔了眼界，还提高了技术造诣。
其实人生走的每一步路都算数，很多时候回过头看，今天的机会正是来源于过去的一个个选择。
年，中科院与美国上市公司Analogic在深圳合资成立了中国最早的医疗器械公司——深圳安科，主要从事复杂医疗器械的进口贸易。
拥有海外留学和专业背景的李西廷，再次被组织选中派往安科，并很快成为新公司的业务骨干，官至办公室主任。
02
揭竿而起
下海创业，打破外资垄断
虽然在职场上一路披荆斩棘、意气风发，但面对国内医疗器械行业的发展，李西廷时常感到痛心疾首。
当时国内只能做消毒柜、病床、镊子、夹子、针管等简单的医疗器械，其他稍微有点技术含量的设备都被国外的厂商垄断。
垄断就意味着被剥削。“现在一个八千块钱的简单监护仪，在那时却卖出了13万元的高价，就是因为国内没有人能生产。”李西廷后来提到。
高昂的设备价格推高了老百姓看病的门槛。李西医院，医院的职工好不容易集资十几万，买了一台进口的检查设备，但病人平均等待周期还是要半年以上。
看到如此匮乏的医疗条件，再加上改善生活的需求，在体制内施展不开拳脚的李西廷有了下海创业的想法。
“当时，我希望打破这一局面，进入高端医疗器械市场，否则中国人看病贵、看病难的问题可能永远解决不了。”
李西廷后来接受《中国企业家杂志》采访时表示。
和他深有同感的，还有徐航、成明和等几位安科的业务骨干。其中，徐航的经历也颇具传奇色彩。
徐航年出生于广州的一个革命军人家庭，他的父亲曾经官至广州军区正军级干部。从清华大学读完计算机学士和生物医药工程硕士后，徐航加入了深圳安科，并一路升至超声科技术负责人。
后来和李西廷创业成功后，他在年还成立了鹏瑞集团，进军房地产行业。
徐航打造的“深圳湾1号”，堪称深圳乃至中国的最顶级豪宅之一，目前售出均价为23万元/平米，当然此是后话。
徐航
虽然几人摩拳擦掌，跃跃欲试，但当时下海创业还是面临着巨大压力。一来是经商本来的风险，二来是国内对改革开放又出现了一些争议。
真正让李西廷下定决心的，是年的一次回乡探亲之旅。
当时，他顺医院工作的老同学。参观手术室时，李西廷发现手术台旁边只有一台最普通的血压机，四周空荡荡的，连基本的治疗和急救设备都没有。
他向身边的同学询问，最终得到了三个字的答复：“买不起！”
医院都是如此，下面的乡镇医疗机构可想而知。想到这里，李西廷便不再犹豫。
回到深圳后，李西廷找到徐航和成明和等人：“再这样下去，中国永远也买不起那些设备。我们都是吃技术饭的，不能眼睁睁看老外这样宰我们。反正我们也不是没专业，失败了，大不了再回去打工呗。”
李西廷的一番肺腑之言打动了众人。随后，大家便辞职创立了迈瑞医疗电子。
而正是这个“7人技术天团”的下海，中国医疗器械行业翻开了崭新的篇章。
03
曲线救国
农村包围城市，坚持自主研发
万事开头难，迈瑞的成立也是如此。
据李西廷回忆，当时他们还是拉了中科院武汉分院和香港一家公司作为股东，才解决公司搁置几个月的注册问题。
不过更难的还是资金问题。进入一个技术和资金密集性的行业，迈瑞手头的3万元启动资金显得那么微不足道。
所以迈瑞一开始把目标放在了国外医疗器械的代理上面，希望借此积累市场资源和发展资金。
“我们第一次参加展会时，只租得起半个展位。那天我们拿到了36万元的合同，虽然远远少于隔壁代理商的万元，但我和徐航都很激动。签字时，我们还因为手抖个不停，撕了三回，才签好合同。”
后来李西廷回忆道。
不到一年，迈瑞便凭借代理赚到了万。与此同时，自主研发的想法再次跃然纸上。
经过一番分析，他们决定从市场需求最多的血氧监护仪入手。一来，技术难度不大，二来，投资规模较小。
“医疗器械是一个多学科交叉的领域，涉及光学、生物物理、生物化学、精密机械、计算机硬件软件，几乎没有哪个学校开设了这么多综合的学科来教学生。
所以在三到五年内，要想把医疗器械学会很难。所以我们当时雇不到人，也雇不起人，还好创始成员都是做技术的，就先自己动手搞研发了。”
徐航后来接受《经济观察报》采访时说到。
但他们还是低估了自主研发的复杂程度，公司烧钱的速度显然快于代理赚钱的速度，迈瑞很快陷入了资金困境。
不过彼时，深圳已经将信息产业、新材料、生物技术明确列为未来发展的三大支柱产业，熟悉政策的李西廷便向深圳政府发出了求助。
最后在深圳科技局的协调下，迈瑞医疗先后获得万元的无息贷款，顺利度过第一次危机。
年，由迈瑞自主研发的国内第一台多参数血氧饱和度监护仪横空出世。
相比国外10万元以上的价格，迈瑞4万元的监护仪把成本控制做到了极致。李西廷把这个策略形容为“农村包围城市”，先占领医院市场。
另外，针对资金不足的客户，迈瑞有免费试用、赊销、分期付款等多种营销策略；针对客户最担心的售后服务，迈瑞不仅提供比国外品牌更长的免费保修时间承诺，更承诺只要机器有问题，公司将立马提供同型号设备暂用等服务项目，为的就是让客户买得起，也用得放心。
这一系列销售举措极大提升了迈瑞医疗的口碑，短时间内便占据了不少二三线城市的医疗市场。
虽然成绩喜人，但李西廷团队清楚地知道，迈瑞的产品还是一个模仿组装品牌，缺少自己的核心技术，今后必须加大研发的投入，才能和国外品牌比肩。
不过就像联想内部曾经的路线之争一样，迈瑞内部也对战略的选择产生了分歧。部分联合创始人认为，代理业务做得顺风顺水，没必要去搞什么自主研发。
这种争执在迈瑞新品开发连续两年不见起色后，得到了爆发。
年，几位对自主研发持反对意见的合伙人选择离开迈瑞，并自立门户，成为了竞争对手。
失去一大部分代理订单的迈瑞一度差点倒闭，最后还是华登国际同年的万美元投资拯救了它。
其实早几年，李西廷团队就意识到风险资本的重要性，先后多次去过华尔街寻求融资，但受限于品牌和产品的薄弱，他们经常吃的是闭门羹。
就在他们心灰意冷时，遇到了一位贵人，他就是时任知名风投机构华登国际的副总裁茅道临。
茅道临非常看好中国的医疗市场，也对李西廷团队的背景十分满意。在他的促成下，迈瑞才拿到了华登国际这笔投资。两年后，华登更是联合其他机构再次投资了迈瑞万美元。
坚定的战略路线，再加上资本的鼎力支持，迈瑞开始对标国际医疗器械企业的管理、研发和生产。
年，迈瑞成功推出了全自主产权的中国第一台便携式多参数监护仪、中国第一台准全自动三分群血液细胞分析仪。
到了年，迈瑞的自主研发产品销售额达到了1亿元，已经占公司总营收的80%。而国内其他同行还踯躅在代理之路，丧失了发展先机。
04
勇闯天涯
战略升维，最好的战场在海外
“我们中国公司不能只在中低端市场，高端市场一定要进。”李西廷在迈瑞内部一直强调这个观点。
这其实也是李西廷的创业初心：实现医疗器械的国产替代化。
既然是替代，那不可避免要竞争主流的高端市场，而迈瑞创业之初使用“性价比”的策略打开中低端市场，只是权宜之计。
现在迈瑞既然有了一定实力，就应该接受新的挑战。用李西廷的话来说，就是不进则退：“高增长靠什么？光靠营销是不行的，你必须要有好的东西，要有好的产品。”
那验证产品竞争力最好的市场在哪呢？当然是海外市场。
彼时，发达国家医疗机构每张床需要配备40台监护仪，而中国最好的医疗机构也只有20台，可见其市场容量之大。
因此即使有美国通用电气、荷兰飞利浦、德国西门子等国际巨头横亘在迈瑞面前，海外市场对它依然充满了诱惑。
1年，随着中国加入世贸组织，迈瑞也决定跟着乘风出海。
当然，战略的升维也倒逼着迈瑞进行公司全方面的升维。
在人才升维上。
迈瑞开始建立自己的海外研发中心，通过招募全球最顶尖的科技人才共同开发，逐渐形成自己的人才和研发优势。
在产品升维上。
医院越来越希望医疗设备企业提供的不是某种产品，而是一个整体解决方案，医院的整体运行效率，医院的维护成本。
所以迈瑞也在不断提高自己产品组合的集成度，这样也能进行渠道复用，降低公司销售的成本。
在制造升维上。
既然产品要出口到不同的区域，在语言和标准上，都会存在一些细微的差别。这就需要一家企业必须具备小批量、多品种定制化的生产能力。
因此，迈瑞通过建立多种精益生产的产品线，来满足不同产品和市场的适配。
在多项变革的推动下，迈瑞开始走进欧洲市场。
“医院，也就是当年医院，一口气买了10多台迈瑞监护仪。”徐航对第一个出口的国家印象深刻。
由于欧洲存在高昂的医疗财政负担，物美价廉的迈瑞产品很快就卖到了多国不少的医疗机构。
不过相比欧洲，迈瑞在美国的拓展则不如人意，原因还是落在品牌影响力上面。
迈瑞的产品虽然便宜不少，但美国市场主要以直销为主，美国人还是愿意相信历史更悠久的老牌企业。所以尽管迈瑞在美国折腾了几年，结果还是毫无起色。
但美国市场又是全球医疗器械的主战场，占据一半以上的市场份额，所以迈瑞不可能轻言放弃。
“迈瑞产品如果只在国内卖，水平提不高，必须在美国这样高端大市场有所表现，才能有真正的发展。就像打篮球要去NBA打，打拳击要跟泰森打，才能提升自己的水平。”
李西廷曾在一次行业会议中提到。
确实，尽管到了5年，迈瑞年营收已突破10亿元。但从收入地区分布来看，国内还是以58%的份额占了大头，亚洲以外的收入贡献仅为25%。
那怎样才能快速提升公司品牌力、获取美国客户的信任呢？经过一番分析，李西廷团队做出了一个决定：赴美上市。
6年9月26日，迈瑞医疗成功登陆纽交所，募资达2.7亿美金，成为了中国首家医疗器械海外上市公司。
“之所以选择去纽交所上市，是想开拓国际市场。如果你是一家没有名气的公司，产品也没有品牌，拿到国际市场去卖，很难卖掉。你要想打开国外新兴市场，必须获得别人基本的信任，那你只有到华尔街去上市。
当你是在华尔街上市的公司，人家多少会有一点抓手，万一从你这购买的产品有问题，他知道该去哪里找谁咨询或维权。”
李西廷后来接受《中国企业家杂志》采访时这样解释。
05
兼容并蓄开启收购
成中国最大医疗器械集团
上市的好处显而易见。迈瑞开始被更多的国际同行熟知，一些此前闭门不见的代理商，也纷纷主动上门寻求合作。
仅一年时间，迈瑞的营收就同比增长了68%。
但李西廷对这个速度仍不满意。除了国际市场巨大的需求以外，国内的需求自3年非典爆发以来，也出现了巨大增长，李西廷有种时不我待的冲劲。
其实细数一些国际医疗巨头的发展史，你会发现，他们发展到一定阶段都会迈上一条快速扩张的道路，那就是并购。
迈瑞也不例外。特别是上市之后，它显然有了这个底气。
“我们并购的目的很明确，一是扩展产品，二是拓展渠道，三是获得新技术。”李西廷告诉《证券日报》。
在时任迈瑞医疗首席战略官成明和看来，上市公司要成长，并购是综合效率最高的，成本与效益比是最佳的。
因此，从8年开始，迈瑞就开启了并购之路，它的第一个目标就是美国老牌监护仪制造企业Datascope。
Datascope当时在生命信息监护领域，是仅次于通用电气和飞利浦的全球第三大公司。在花费2.2亿美元收购Datascope后，迈瑞一战成名，它在监护仪的市场份额一跃成为全球第三。
尝到甜头的迈瑞，自此开始策马扬鞭，海纳百川。
从8到年，迈瑞总共完成了9起国内、4起国外的并购，许多媒体因此还给它冠上了一个外号：跨国巨头门口的野蛮人。
当然，在并购的同时，迈瑞也保持两条腿走路，继续坚持高投入自主研发。
这一期间，迈瑞推出了中国第一台自主研发台式彩色多普勒超声系统、第一台拥有完全自主知识产权的双相波除颤监护仪、第一台自主研发中高端台式彩超、第一台高速荧光五分类血液细胞分析系统等设备，多项技术打破了进口的垄断，各科室间的协同效应也越发凸显。
截止年年末，迈瑞已拥有海外经销商超过2家，产品遍布亚洲、欧洲、北美以及拉美等主要区域，实现年营收90.32亿元，年净利润17.34亿元，其中海外市场收入占比为50%，成为了中国最大的医疗器械集团。
06
价值重塑
退市美国，回归A股
硬币总有两面，事情也总有好坏。海外上市虽然在初期给迈瑞带来了不少好处，但时间一长，李西廷还是发现了不少缺点。
首先，是经常遇到做空机构的干扰。
每年迈瑞为了应付这些琐事，都要付出高额的成本，李西廷觉得没必要花这个钱。
其次，中美两国资本市场对医疗器械行业的估值存在巨大差异。
从到年，迈瑞医疗的市盈率由23.53倍下降至18.22倍，而同期国内同行业的市盈率平均水平已由72倍上涨至91.48倍，迈瑞的市值被严重低估。
换句话说，就融资能力而言，迈瑞就逊色于国内不少营收远不如它的同行，这对迈瑞在行业的并购极为不利。
因此，李西廷便有了让迈瑞从美国退市、回归A股的想法。
至于退市是否会影响迈瑞的海外市场，李西廷对此毫不担心：
“此时美国的资本市场对迈瑞的品牌已经没有太多的影响。迈瑞能卖出产品，完全基于自己的品牌、质量和售后服务，它在国际市场已经被大家认可。”
当然，除了减少做空影响、提高估值空间，迈瑞回归A股的想法还基于中国医疗器械市场的不断壮大。
据《重症医学》年第三次ICU普查资料显示，中国人均ICU床位数是德国的1/5、ICU医院总床位的比重是美国的1/9，人均医疗器械规模是美国的1/7。
当时美国医疗器械市场是个位数的增长，而中国则保持着每年大概15%的增长。
因此，回归A股有利于迈瑞在中国的品牌提升和市场拓展。
于是，年6月4日，迈瑞宣布启动私有化进程。最终，通过向银行借贷22亿美元，迈瑞在年3月6日，以33亿美元的市值完成了私有化，正式从纽交所退市。
年中国主要医疗器械企业营收
但退市并不影响迈瑞在业务上的布局。截止年，迈瑞形成了三条主要产品线：生命信息与支持、医学影像和体外诊断。
监护仪作为迈瑞最成熟的产品，在国内市占率排名第一，在海外则位列第三；而除颤仪、麻醉机、血液细胞分析以及超声等产品的市占率，也均为国内Top3。
其丰富的产品体系，覆盖了全球多个国家和地区，以及国内近11万家医疗机构和99%医院。
出色的业绩，自然换来了价值的回归。
经过两年蛰伏，年10月16日，迈瑞医疗正式回归A股，在深交所创业板成功上市。
当天，迈瑞募集金额达59.34亿元，创造了新的IPO记录。三天后，其市值更是突破千亿，是美股退市时的5倍之多。
在接受《证券日报》采访时，对于迈瑞在资本市场创造的繁荣，李西廷既高兴又谨慎：
“毋庸置疑，我们当初做出的决策是非常正确的，成功登陆A股市场是迈瑞发展史上极为重要的里程碑之一，也是迈瑞新的起点。
但迈瑞到A股上市不是来圈钱的，我们上市就和参加市场竞争一样，在严苛的监管下才能健康成长。你可以看到我们的现金流一直比较好，我们每年的净现金流入都大于企业利润，我们也会让股东分享到企业的经营成果。”
07
水大鱼大黄金十年
挺进世界医疗器械20强
正所谓水大鱼也大。相比全球医疗器械多亿美元的市场规模，年的中国市场才多亿元，未来可期。
因此，李西廷在那年一次行业会议中不免感慨：“国内医疗器械产业的黄金十年开始了！”
事实也是如此，伴随年的营收冲到亿元，迈瑞的市值也一路高涨至近0亿元。
但仔细观察迈瑞的营收构成，我们可以发现，其国际化和高端化进程还是困难重重。
彼时，迈瑞只有两个产品在全球市占率较高，一个是监护仪，另一个是彩色超声系列。
“但这两个系列的产品在国际医疗器械里都属于中等，技术含量不是最好的。”中国医疗器械行业协会副秘书长张霖告诉《财经》记者。
而美国的上市经历虽然让迈瑞成为一个国际品牌，但高特佳投资执行合伙人王海蛟则认为，这只能算是二流品牌，还有很多海外医疗机构不认可、甚至不知道迈瑞。
不过让所有人没想到的是，年疫情的爆发助推了迈瑞的国际化进程。
那时，全世界都在寻找呼吸机、监护仪等抗疫设备，就连英国首相约翰逊年3月与特朗普通话时，说的第一句话就是：“guys，我们需要呼吸机！”
在国外头部品牌无法供应充足时，国产品牌便有了可乘之机。而作为国产品牌老大的迈瑞，更是坐上了东风火箭。
据迈瑞医疗年财报显示，其当年在国际市场完成了多家高端客户的突破，公司的品牌推广因此提前了至少五年时间。
这些高端客户不乏欧美顶尖医疗机构。“原来我们进不去的一些西欧、医院，通过这次疫情都进去了。”李西廷曾对外提到。
疯狂的订单也助推了股价的高涨，在年的高位时刻，迈瑞的市值甚至一度接近亿元。
而作为主要创始人之一的李西廷，在年也以亿美元的身价取代海底捞张勇夫妇，成为了新的新加坡首富。
08
写在最后
从单一产品到多产品线，从国内市场打入全球市场，从低端产品延伸至高端产品，李西廷紧跟国家医改政策，用30年的时光，一步一个脚印地践行着自己的梦想：医疗器械国产替代化。
他敢于投入，每年都要把迈瑞10%以上的营收用于研发；他注重品质，始终把产品质量控制摆在企业的第一位；他严守企业本分，坚决远离造假、不正当竞争和腐败现象，这才有了迈瑞今天不俗的成绩。
不过相比国外很多拥有百年历史的医疗器械公司，无论从核心技术、品牌还是营收来看，迈瑞都还有很长的路要走。
李西廷也很清楚这点，在接受《中国企业家杂志》采访时他就表示：
“我们的制造业，包括核心技术、科研能力、人才水平，都离西方发达国家还有相当远的距离。
不管国家、民族，还是企业、个人，一定要清醒地认识到这一点，然后靠勤奋和效率来慢慢提升。千万不能觉得我们已经非常厉害了，就满足现状、止步不前。我们要想真正夺下国际市场，还要几代人的努力。”
因此，李西廷在年还提出了一个相对比较务实的目标：未来10年，挺进世界医疗器械企业20强。
据国外权威网站QMED最新发布的《年医疗器械企业百强榜单》来看，排在第20位的是收入53亿美金的塞默飞世尔，而迈瑞年的收入是37亿美金。因此迈瑞要想实现目标，仍然不能松懈。
雪球上曾经有人发过这样一则帖子：“迈瑞医疗，我会耐心等待，等待你进入全球20名、10名.......等待你助力中国成为医疗器械研发高地的那一天！”
这种等待的过程，正如李西廷描述创新的定义一样：
“它是一种日积月累的笨功夫，是一个从量变到质变、厚积薄发的过程。”
参考资料：
[1].《李西廷，靠医院养大的千亿富豪》，王一涵，市界
[2].《从0到亿市值，打破国外垄断，迈瑞医疗的秘诀何在？》，黎小贝，正和岛
[3].《40岁创业，近30年将公司市值做到0亿，他认为自己还不算企业家》，李秀芝，中国企业家杂志
[4].《迈瑞医疗李西廷：用笨功夫苦功夫细功夫诠释新时代深商精神》，赵琳，证券日报网
[5].《不会讲故事的迈瑞医疗，如何讲好千亿市值的猜想》，温淑萍，经济观察报
[6].《一个三无公司到市值超亿，产品卖到多个国家，医疗界“华为”凭什么？》，桑大伟，混沌学园
[7].《3万多台呼吸机订单背后的亿故事》，软猫，华商韬略
[8].《打败海底捞夫妇，迈瑞医疗李西廷何以登顶新加坡首富?》，信娜、向雪，财经杂志
[9].《迈瑞医疗李西廷：从又红又专的工程兵，到中国医疗设备之王》，王剑，砺石商业评论
*免责声明：本文章为作者独立观点，不代表创业家立场。
