北京哪里治疗白癜风不用开又便宜 http://m.39.net/pf/a_4591460.html本文摘自《医疗器械市场营销与策略管理》
医疗器械推销人员的管理
一、推销人员的甄选推销人员的素质高低直接影响到医疗器械推销活动的成败，因此，推销人员的选拔与招聘工作至关重要。甄选的内容和步骤包括以下几个方面：1.推销人员的素质医疗器械推销人员要具备以下几种素质:首先是道德素质，要求具备诚实、守信、热诚、坚忍、自信等优点；其次是业务素质，具备一定的医疗器械知识结构，了解本产品、市场、消费者心理及企业等基本情况，能够顺利开展医疗器械推销工作；最后是个人素质，比如良好的个人形象、团队合作意识等。2.推销人员的来源企业招聘的医疗器械推销人员有两种来源:一是企业内部人员。企业可以通过内部招聘的形式，选拔出热爱推销工作的员工。由于是内部员工，企业比较了解其基本素质与能力，但选拔范围较为有限，难以满足企业推销人员的数量需求；二是企业外部招聘。社会招聘来的人员，企业不是很了解其能力与素质，所以一般来说，还需要一段时间的试用期，来判断这些人员是否适合推销工作。3.推销人员招聘和甄选的方法与步骤招聘和甄选的方法通常采用面试与笔试相结合的方法，基本步骤为初步面试、填写申请表、测验、再次面试、确定录用对象等程序。二、推销人员的培训1.培训目的对确定录用的推销人员，还需要培训才能上岗，让他们树立正确的心态，掌握更多的知识与具备全面的销售技巧。对在岗的推销人员也要进行定期培训，使其不断更新自己的产品知识、提升自己的销售技巧、修炼积极的心态，同时还需要了解企业的新医疗器械、新的营销计划和营销*策等相关情况，使他们能够适应不断变化的市场情况。2.培训内容推销人员培训内容一般包括：（1）认识培养：正确认识销售这一职业、树立正确的客户观、工作中修炼专业的心态；（2）专业知识：公司发展状况、项目情况、医疗器械产品知识、产品演化过程、产品卖点等；（3）技巧知识：客户拓展技巧、陌生拜访技巧、电话营销技巧、沟通交流技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧等；（4）通用知识：商务礼仪、市场知识、时间管理、目标管理、计划分解、财务/法律知识等。在岗推销人员的培训内容不一定非常全面，但一定要重点突出，如突出培训员工某项医疗器械的特点、卖点等情况。3.培训方式常见的培训方式主要有以下几种：（1）课堂培训：应用非常广泛。对固定型信息或知识技能是一种非常有效且传统的传授方式。（2）现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容可以有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。（3）岗位培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，安排其在工作岗位上让有经验的推销人员带几周监督其实践课堂学习的知识，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则易流于形式。（4）会议培训：由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。（5）模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。4.培训方法培训方式和培训方法是有区别的，比如一种培训方式下用到好几种方法，常见的培训方法有以下几种：（1）演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。如果加以提高员工练习的机会效果会更好。（2）个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。（3）视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。（4）角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。（5）行为模仿法：通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。（6）模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。（7）户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。（8）电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。随着科技的不断发展，培训的方式方法已不再局限，只要能够做到知识精准传播，员工熟练实践，成功签到大单就可以。至于其他的不必严格拘泥。此所谓“乱拳打死老师傅”是也。5.培训考核培训考核是依据培训目的、培训方式和培训方法而定，常见的考核方法有几下几种：（1）笔试：通过培训老师出题目或者试卷，对参训人员进行要点进行把握，此方法比较常用，也比较实用；（2）现场问答：培训老师在培训现场对参训人员进行提问，来考核培训效果，常见有下午上课前提问上午学习的内容，后一天提问前一天学过的知识。这种考核可以加深记忆，让参训人员可以充分的回忆学过的内容；（3）场景模拟：培训老师通过模拟特定的场景，让参训人员把学习过的知识在这个场景中进行完全应用，进而获得参训人员的受训效果。（4）现场操作：参训人员把培训老师培训的内容转化成自己的实操，比如：医疗器械的拆卸和安装等；（5）默写重要内容：一些公司在为员工培训公司企业文化的时候，会要求参训人员默写公司质量目标和质量方针等重要内容。培训的考核也依据公司管理制度而定，大部分企业喜欢用笔试考核，笔试考试可以为企业规避一些不必要的问题，在管理制度培训方面尤为重要。建议多用笔试来考核参训人员。
（摘自《医疗器械市场营销与策略管理》）
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